Die 5 Stufen eines Transfers

Die perfekte Illusion erreicht man, wenn alle Beteiligten das sehen, was sie sehen wollen. Die Wahrnehmung des Einzelnen muss so beeinflusst werden, dass er die Wahrheit nicht sehen kann. Was nach dem kleinen Einmaleins eines jeden Straßenmagiers klingt, hat mittlerweile auch im eher weniger magischen Fussballgeschäft Einzug erhalten. Dort vor allem im Beratertum ausgeprägt.

Gerade in der Sommerpause, wo unzählige Transfers über den Tisch gehen, finden wir immer wieder dieselben Muster des Vorgehens.
Die Interessen eines Beraters sind schnell erklärt: Gewinne. Gewinne lassen sich hauptsächlich durch Transaktionen oder cleveres Marketing erwirtschaften. Für beides ist eines unheimlich wichtig: Außendarstellung.

Die Außendarstellung wird bestimmt durch Pressearbeit. Jedes Wort, das Medienvertretern gegenüber geäußert wird, muss wohlüberlegt sein. Denn jedes gesprochene Wort erzeugt ein mediales Echo. Dieses mediale Echo kann dann entscheidend für Erfolg oder Misserfolg einer bestimmten Intention sein. Will ein Berater beispielsweise einen Wechsel seines Klienten forcieren, damit sowohl der Spieler Handgeld und einen besseren Vertrag, sowie der Berater Provision einstreicht, erfordert das ein strukturiertes Vorgehen, um das Image des Spielers nicht zu beschädigen. Ein erzwungener Wechsel kann nämlich erheblichen Imageschaden verursachen und zukünftige Verhandlungen mit Vereinen erschweren. Wir haben mal die verschiedenen Stufen eines Transfers dargestellt. Es beginnt mit:

Stufe 1 – Köder auslegen

Das monetäre Volumen eines Transfers wird, ungeachtet der (Not)Situation eines aufnehmenden Vereins, bestimmt vom Marktwert eines Spielers. Dieser wird in erster Linie natürlich durch seine sportliche Leistung definiert. Das Einleiten von Stufe 1 sollte also immer geschehen, wenn der Spieler auf einer Erfolgswelle schwimmt. So wird nach einer starken Saison zunächst vom Berater medienwirksam festgestellt, was für einen großen sportlichen Wert sein Klient für das Team hat. Allerdings wird stets betont, dass er sich aktuell sehr wohl fühle. Im Nebensatz wird dann ein winziger, kaum wahrnehmbarer Hinweis fallen gelassen. „Man wisse im Fussball aber nie, was passiert“ oder „Man denkt nicht weiter, als die nächste Saison“ sind dabei typische Sätze, die als Köder dienen sollen. Solche subtilen Hinweise werden gestreut, um finanzstarken Vereine anzulocken. Die erhöhte Nachfrage wird bewusst provoziert. Der gemeine Fan hingegen überhört diese Hinweise natürlich, da er damit beschäftigt ist seinen Liebling abzufeiern.

Stufe 2 – Zappeln lassen

Nachdem die Köder ausgelegt wurden, gilt es nun den Interessentenmarkt zu sondieren. Die ersten Angebote werden zwar wohlwollend zur Kenntnis genommen, aber weder wird eine Zusage gegeben, noch eine Verlängerung beim aktuellen Verein ausgeschlossen. Alle Seiten werden bewusst zappeln gelassen. Insbesondere wird aber kommuniziert, dass es „natürlich Angebote gebe“. „Solche Leistungen ziehen selbstverständlich Aufmerksamkeit auf sich“. Hierbei wird aber darauf geachtet, dass die Aussagen so allgemein wie möglich bleiben. Ziel ist es den aktuellen Verein zu einem Verlängerungsangebot zu bringen. An diesem Punkt werden die ersten Fans skeptisch.

Stufe 3 – Gegeneinander ausspielen

Hat der aktuelle Verein ein finanziell besseres Angebot zur Vertragsverlängerung dem Spieler vorgelegt, wird er dieses medial bekannt machen, um Druck auf den Spieler auszuüben. Oft holt man dabei auch die Fans ins Boot, die durch die bekannt gewordenen Verhandlungen ebenfalls versuchen sollen auf emotionalem Wege den Spieler vom Bleiben zu überzeugen. Von diesen Bemühungen sollen die interessierten Vereine natürlich erfahren. Ihnen soll klar gemacht werden, dass nun ein deutlich verbessertes Angebot nötig ist, um wieder im Rennen zu sein. Der Berater fährt dann bewusst mit Aussagen, wie „Herzensangelegenheit“, „emotionale Bindung“ oder „besondere Beziehung zu den Fans“ die emotionale Schiene, um den Standpunkt des aktuellen Vereins zu stärken. Ohne dabei in Wahrheit aber wirklich eine Chance zu sehen. Die interessierten Vereine sollen schließlich an ihre finanziell Schmerzgrenze gelockt werden.

Stufe 4 – Verwirrung stiften

Nach den Worten der Hoffnung, folgt die Zerstörung solcher. Es wird eine klare Linie gezogen und die Entscheidung für einen Wechsel unterstrichen. Wohin es allerdings geht, bleibt zunächst offen. Dahinter steckt ein ziemlich perfider Plan: Die Interessenten sollen etwas paranoid gemacht werden. Sie sollen im Dunkeln tappen, woran sie nun sind. Denn im Zweifelsfalls wird das Angebot sicherheitshalber nochmal nachgebessert. Man weiß schließlich nicht, wie die Angebote der anderen Interessenten aussehen.
Die Verwirrung soll letztendlich nur die letzten Prozentpunkte rausholen, bevor es zum Finale übergeht.

Stufe 5 – Abschluss

Der letzte Schritt ist dann der Abschluss des Transfers. Ein Gewinner unter den Interessenten wird zusammen mit dem Spieler, dem im Laufe der Stufen 1 bis 4 mit Lob, Anerkennung und der Aussicht auf sehr viel Geld gehörig der Kopf verdreht wurde, auserkoren. So entsteht die Illusion, dass es eine knappe Entscheidung zwischen Bleiben und Gehen war. Es wird keine verbrannte Erde hinterlassen, schließlich ist man scheinbar mit allen Beteiligten offen umgegangen. Worte, wie „Bauchgefühl“ oder „Millimeterentscheidung“ dürfen am Ende nicht fehlen.

Und fertig ist der Transfer!
Heutzutage ist die Show wichtiger, als das was wirklich dahintersteckt. Das gesprochene Wort zählt mehr, als die eigentliche Bedeutung. Clevere Berater nutzen mediale Illusionen so oder so ähnlich für sich aus und bringen damit ihre Interessen durch. Wer Herr der Medien ist und die Show bestimmt, der hat auch Erfolg in diesem Business. Sad but true.

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2 Kommentare zu “Die 5 Stufen eines Transfers”

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